Há uma grande quantidade de desafios a serem enfrentados por um empreendedor ao iniciar seu negócio, como se regularizar perante o fisco, adquirir parcerias, aprender sobre logística, entre outras atividades. Um dos coeficientes mais importantes que passam despercebidos pelo gestor é o estudo sobre precificação de produtos.
Muitos não entendem a magnitude do assunto: uma pessoa leiga normalmente enxerga o preço como um elemento que apenas compensa os gastos da empresa e gera lucro. Porém, trata-se de um instrumento muito importante para o destaque perante os concorrentes.
Como o tema é crucial e não pode ser ignorado, explicaremos o conceito correto desse termo, por que é fundamental para seu negócio e o que compõe o preço. Além disso, ensinaremos a você como fazer a precificação de seus produtos e serviços de uma forma eficiente com as principais estratégias do mercado. Confira!
O que é a precificação de produtos?
Precificar é pensar e agir de forma estratégica, como se os preços de venda fossem uma arma manejada pelo gestor para desenvolver sua empresa. A precificação é o processo de definição do valor dos serviços e produtos e normalmente tudo é pensado por meio de um cálculo sobre os custos do objeto de venda.
Mas o administrador pode ir além, utilizando-se de uma metodologia composta por etapas, técnicas, estudo dos compostos do preço, análise do mercado e principalmente muita estratégia.
Por que é vital para o sucesso do negócio?
A alma de todo negócio é a clientela, pois é ela quem provê toda a receita — entrada de dinheiro — de sua empresa. Por essa razão, o preço deve ser suficientemente atrativo para ela.
Sabemos que esse não é o único fator que atrai consumidores. Obviamente, a qualidade e características do produto ou serviço, forma de atendimento e velocidade de entrega também são elementos importantes para sua fidelização.
Entretanto, de nada adiantaria todo o resto ser de excelente qualidade se o que é ofertado pela empresa é inacessível aos clientes. Em contrapartida, outro ponto a ser considerado é o fato de que nem sempre é viável deixar os preços muito baixos, pois além do negócio deixar de ser sustentável, há possibilidade de você desvalorizar o serviço ou produto que pretende oferecer, prejudicando não só você, mas como toda a classe que trabalha com o produto. Por isso, estudar a precificação é fundamental para o sucesso.
O que compõe o preço de um produto ou serviço?
Primeiramente, é preciso entender quais são os componentes de um preço. Ao analisá-los você pode identificar onde estão os maiores gastos e em quais é possível economizar ou aumentar o valor.
Custo
Nesse tópico se inclui todos os gastos necessários para a fabricação ou aquisição de produtos, como matéria-prima, frete, mão de obra, embalagem, brindes, insumos — água e energia, por exemplo —, entre outros.
Impostos e comissões
Impostos que recaem sobre o produto são de grande impacto no preço e é comum que a maior parte do valor seja composto por esse elemento. Também é importante considerar os tributos que serão pagos pela pessoa jurídica, pois a arrecadação das vendas devem sustentar o negócio de forma geral.
Caso haja comissões por vendas, um bônus pago ao vendedor pelo seu sucesso nas negociações, isso também deverá ser incluído no preço.
Taxa de cartão
Ao realizar vendas por cartão, seja de crédito ou débito, como também por antecipação de recebíveis, deve-se contabilizar a taxa paga às administradoras.
Quais análises devem ser feitas?
As análises consistem em pesquisas e estudos sobre o gosto dos clientes e ofertas dos concorrentes — ou seja, não são simples somas baseadas nos custos do produto, mas coeficientes que influenciam no preço conforme a mutação do mercado e do perfil dos consumidores.
Valor agregado
Trata-se da contribuição da empresa no processo de fabricação de um produto ou na prestação de serviços, sendo possível potencializar o valor da atividade, produto ou recurso em razão da marca e do seu prestígio no mercado.
Normalmente o valor agregado está ligado a marca ou empresa, no sentido de poder cobrar um valor maior do que seus concorrentes.
Além de critérios objetivos como credibilidade e segurança, o valor agregado atinge emoções subjetivas, ao passo que enfrenta o sentimento e o prazer do consumidor ao contratar determinado serviço ou comprar um produto exclusivo ou bem visto pelas pessoas em geral.
Isso ocorre mesmo que seu produto ou serviço seja produzido por materiais semelhantes ou possua a mesma finalidade que a dos concorrentes. Aqui, o que é analisado pelo cliente são outros aspectos:
- qualidade do produto;
- crença na cultura da empresa;
- status da companhia;
- atendimento diferenciado;
- praticidade na entrega;
- produto inovador.
Esse valor pode ser arriscado, pois nem sempre o cliente estará disposto a pagar mais pela sua marca, por isso é necessária uma pesquisa aprofundada sobre o mercado.
Concorrência
Aqui há uma análise dos preços expostos pelos competidores do mercado e sempre é importante manter um olho nas ofertas dos concorrentes — assim, você pode manter seus preços competitivos e atrair clientes.
Essa técnica não considera o custo do produto e demais gastos da companhia, portanto deve ser aplicada com cuidado, caso contrário trará prejuízos a cada venda.
Markup
Mark-up é um índice aplicado para definição do preço de venda de determinado produto ou serviço, calculando os custos de produção, distribuição, publicidade, atendimento e venda do produto de uma mercadoria. No fim, você obterá um multiplicador que calcula rapidamente o lucro de um produto quando aplicado sobre ele.
A vantagem desse indexador é permitir que o vendedor possa negociar rapidamente descontos com o cliente, como também alterar preços com agilidade, sem a necessidade de despender muito tempo com vários cálculos complexos, já que terá de maneira objetiva sua margem de lucro.
Quais são as principais estratégias de precificação e como aplicá-las?
Estratégias são esquemas utilizados para alteração do preço, ou seja, aumentando ou diminuindo o valor conforme o tempo ou mutação do mercado. Há duas técnicas mais utilizadas pelos comerciantes.
A primeira consiste em introduzir o produto com o preço máximo para sua demanda e reduzi-lo gradativamente. Esse método é ideal para o lançamento de produtos inovadores, pois se trata de uma mercadoria que os consumidores adquirirão mesmo com preço elevado.
A segunda tática é colocar o produto com um preço abaixo da média e em seguida elevá-lo gradativamente. Seu propósito é abocanhar uma boa parcela dos consumidores dentro de um mercado concorrido e, quando eles conhecerem melhor sua marca, estarão dispostos a adquirir seus produtos por um preço maior.
Mas cuidado, esse valor abaixo da média não pode tornar o negócio insustentável. Bem como, desprestigiar o nicho de mercado que você atua.
Quais são as dicas de deixar o preço mais atrativo e competitivo?
Existem outras manobras e ferramentas que são capazes de deixar o preço mais competitivo, mas não estão diretamente ligados com o custo do produto: são questões de otimização do processo de precificação, técnicas de atração de clientela, etc. Confira essas dicas a seguir.
Aproveite a tecnologia para precificar
Opte por usar um software de vendas que auxilia em todo o processo de precificação e gera relatórios e gráficos de vendas. Por exemplo, eles usam indexadores que indicam se houve maior aceitação do público ou aumento do faturamento efetivo com a elevação de um preço.
Além disso, realizam os cálculos de maneira automática e permitem um controle em tempo real, economizando tempo e mão de obra nesse procedimento.
Use estratégias de marketing
Esse item é fundamental para expandir sua clientela. Ao contratar uma boa agência ou equipe de marketing, sua marca ganhará destaque em diversos meios de divulgação.
Dentro desse tópico se inclui as pesquisas para conhecer o perfil de seu público-alvo. A estratégia de divulgação do produto deve ser realizada de forma a angariar especificamente os consumidores que se interessarão pelo seu produto/serviço — e isso também promoverá o valor agregado explicado anteriormente.
Saiba negociar
Mesmo que você encontre o preço ideal para seu produto ou serviço, constantemente se deparará com situações em que será necessário negociar com o cliente, fornecedor ou parceiro.
Por exemplo, você pode conceder descontos quando o cliente for fidelizado ou conseguir desconto quando for adquirir uma quantidade maior de matéria-prima com seu fornecedor.
Com toda a explicação acima, percebe-se que a precificação de produtos é um processo que possui várias estratégias, técnicas, etapas e componentes diferentes. Diante dessa complexidade, recomenda-se que o administrador dedique bastante tempo para estudar sobre o tema ou opte pelo suporte de um profissional da área.
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