No livro “Receita Previsível” os autores Aaron Ross e Marylou Tyler destacam a importância de estruturar um planejamento de vendas. Esta é, de acordo com eles, uma das formas de fazer os resultados em vendas serem 100% previsíveis — trata-se de deixar de lado tudo que representa improviso ou obra do acaso e focar no controle total do negócio.
Assim, planejar o fluxo de vendas é fundamental para garantir a captação do cliente em um fluxo contínuo. Ou seja, sua empresa passa a ter alvos claros em sua estratégia comercial, o que equivale a resultados melhores.
Com um plano de vendas bem estruturado, pontos críticos são melhorados como atendimento, relacionamento, retenção de clientes e a gestão de estoque, que passa a ser orientada em função de métricas e não apenas de estimativas.
Ficou interessado no assunto e quer saber como desenvolver processos de vendas eficazes? Continue a leitura, pois temos dicas que vão te ajudar a vender mais e melhor!
Comece fazendo uma autoavaliação
Autoavaliação, no caso, significa questionar se você se vê como o melhor vendedor da sua empresa. Sim, é preciso entender que ao decidir abrir uma empresa não é só você que terá que ser feliz, o seu cliente é o protagonista do espetáculo.
Além de ser o investidor de tempo e dinheiro, fundador e designer que desenvolve produtos destinados ao público de diversas idades e etnias ou mesmo prestadores de serviços especializados para pessoa física ou jurídica, você terá que treinar colaboradores e elaborar toda apresentação do seu produto ou serviço passo a passo, e executar a gestão empresarial.
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Imagine que você tem uma fábrica de autopeças, na qual os operários sabem como manusear uma chave de fenda, mas desconhecem por completo como operar um torno mecânico.
Seria possível, com os conhecimentos de que dispõem, que consigam produzir alguma coisa? Pode ser, mas é certo que, se soubessem operar o torno mecânico, a produção daria um salto de qualidade.
Planejar as vendas parte mais ou menos do mesmo princípio. O plano é uma ferramenta, tal como o torno mecânico, que exige elaboração cuidadosa e pensamento estratégico para ganhar corpo.
Dessa forma, a primeira etapa que você e sua equipe precisam cumprir é a autoanálise criteriosa. Os profissionais de vendas e marketing estão realmente preparados para utilizar uma chave de fenda ou é hora de dar a eles um torno de última geração?
Conheça seu cliente
Uma vez que suas forças e deficiências sejam identificadas, é possível passar para a segunda etapa na composição do plano comercial, que é a personificação do alvo: o cliente.
Trata-se, em primeiro lugar, de saber para quem sua empresa vende, portanto, você precisará de tanta informação quanto possível, com destaque para:
- dados demográficos (idade, sexo, estado civil etc.);
- hábitos de consumo (caso sua empresa tenha registros de compras anteriores);
- quem decide na hora da compra;
- plataformas de vendas mais acessadas (e-commerce ou lojas físicas)
Com informações relevantes, você poderá definir uma persona, uma espécie de personagem semifictício, mas próximo do seu cliente real e totalmente crível. Esse personagem será a referência para que as equipes de marketing e vendas saibam com quem estão falando e o que precisam dizer para vencer possíveis objeções.
Embora pareça uma tarefa difícil, obter dados para formar a persona está ao seu alcance. Faça uma pesquisa com seus atuais clientes e tente extrair deles essas informações. Elas também servirão como base para estipular os KPIs, ou Indicadores-Chave de Performance, que abordamos a seguir.
Faça o processo de venda estruturado
Estruturar o processo de vendas da empresa é fundamental para que cada uma das etapas sejam padronizadas e os vendedores executem suas tarefas de acordo com a esteira de trabalho preestabelecida.
Com a estruturação, seu departamento de vendas terá um verdadeiro fluxograma de linha de produção, onde cada um dos colaboradores saberá sua função e a quem passar o bastão para continuidade do processo.
Mas tome cuidado, não confunda planejamento e estruturação, com maior burocratização. O objetivo aqui é gerar melhores resultados aumentando as vendas de maneira eficiente, portanto, não vale de nada criar um ecossistema comercial organizado se a operação estiver ineficiente e engessada.
Uma forma bem simples, mas que exige bastante disciplina para padronização dos procedimentos, é implementar a filosofia do teórico americano William Edwards Deming, que consiste em aplicar a metodologia PDCA (PLAN-DO-CHECK-ACT), que significa Planejar, Executar, Checar e Agir, que se tornou conhecida no Japão pós-guerra.
Essa técnica de gestão consiste em:
- identificar o problema;
- elaborar e realizar um plano para resolvê-lo;
- analisar as métricas sob os resultados obtidos; e
- padronizar os processos, ajustando os procedimentos em desacordo.
Estipule indicadores a serem seguidos
Convém destacar que um fluxo de vendas é definido pelos profissionais do ramo como um funil. No topo amplo, sua empresa deverá atrair um volume de pessoas que, conforme vão sendo conhecidas, percorrem esse funil até sua parte mais estreita, quando a venda de fato acontece.
Seria mais ou menos como uma filtragem. Sua empresa terá uma “pista” de quem é seu cliente, utilizará estratégias de marketing para prospectar um volume de pessoas e, a partir de então, esse contingente vai sendo refinado. O processo se repete, o que leva sua equipe a aperfeiçoar suas estratégias comerciais ao longo do tempo.
Nesse aspecto, todos precisarão contar com métricas criteriosamente estipuladas. Por exemplo, você poderá medir:
- número de oportunidades abertas — quantas pessoas seus vendedores conseguem atrair para o topo do funil;
- vendas concretizadas — quantos clientes efetivamente fecharam negócio;
- oportunidades perdidas — entre as oportunidades abertas, quantas se perderam e por quê;
- ciclo de vendas — quanto tempo é necessário da captação até o fechamento de uma venda
O mais importante é que essas métricas sirvam de fato para medir a performance comercial e não apenas utilize os resultados em termos de publicidade e exposição de marca. Uma coisa é chamar a atenção de um grande público, outra é vender mais, certo?
Estipule metas tangíveis e desafiadoras
Também é necessário considerar que o planejamento de vendas é composto pela parte estratégica e a operacional/tática. Na estratégia, você, gestor, auxiliado pelos seus sócios ou profissionais mais experientes, decide como os resultados deverão ser alcançados. Em seguida, será tarefa dos seus vendedores colocar a estratégia para funcionar na prática.
Ao estabelecer as metas você deve ter em mente três pontos basilares: qual o seu objetivo gerencial, um valor (quanto); e um prazo para obtenção dos resultados. Exemplo: a meta do setor comercial será: aumentar as vendas (objetivo), em 15% (quanto) e em 6 meses (prazo).
Para a realização dessa estratégia vai partir de uma abordagem de campo, em que os vendedores vão aos locais onde estão possíveis clientes? Ou o telemarketing será mais utilizado, considerando o número de contatos e as informações que sua empresa já tem cadastrados?
Perceba que a definição da estratégia e sua maneira de executar estarão relacionadas ao seu objetivo final. Vamos a um exemplo prático?
Supondo que sua empresa, no último mês, apurou que precisou criar 500 oportunidades para fechar 25 vendas e esse resultado ficou 10% abaixo do mesmo mês do ano passado. Nesse contexto, foi definido que:
- no próximo mês, sua empresa precisará fechar com, pelo menos, 30 clientes;
- para isso, deverão ser criadas 600 oportunidades;
- a cada semana, deverão ser fechadas entre 7 e 8 vendas, nunca menos.
Não ficou mais claro que metas devem ser atingidas e as razões para isso? Seu plano deverá seguir por esse mesmo rumo ao traçar seus objetivos, que devem ser tangíveis, mas ao mesmo tempo representar desafios que estimulem seus vendedores.
Crie um fluxo de vendas
Dentro do funil de vendas, convencionou-se nomear um perfil de cliente para cada uma das etapas em que se encontrem. Os do topo são chamados de prospects, que são potenciais clientes e que ainda não sabem bem o que fazer para solucionar seus problemas —sua empresa tem poucas informações sobre eles, mas estes foram atraídos pelo seu marketing.
No meio, temos os leads, possíveis clientes já identificados, próximos de fechar negócio, mas que ainda precisam saber de mais detalhes para de fato fazer a compra, como opções de pagamento. E na parte mais estreita temos os clientes, que já tomaram a decisão de compra e agora devem ser tratados pela sua equipe de pós-venda.
Seus vendedores precisarão ter esse fluxo em mente em toda e qualquer negociação. Saber o nível de maturidade de um lead ajuda a apresentar as soluções certas, bem como facilita a superação de objeções, já que esse deve ser um processo cíclico e em constante aperfeiçoamento dentro de um planejamento de vendas de sucesso.
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