Hoje em dia, o mercado está cada vez mais competitivo, e, portanto, contar com metodologias administrativas e estratégicas de gestão que contribuam para tomada de decisão pode ser um verdadeiro divisor de águas quando se falar nos resultados da empresa. Uma dessas ferramentas é a matriz BCG.
A matriz BCG consiste em mapear dois dados importantes: o percentual de crescimento do segmento de mercado como um todo, e o índice de participação de mercado da empresa dentro deste segmento.
Com estes dados mapeados, é possível classificar a sua empresa perante os seus principais concorrentes, e assim nortear os próximos passos da marca no mercado.
Entretanto, antes de entendermos mais detalhadamente o que é a matriz BCG e como funciona, é necessário analisarmos as etapas do ciclo de vida de um produto.
Continue a leitura e veja como aplicar essa metodologia na gestão do seu negócio!
Ciclo de vida de produto
O ciclo de vida de produto consiste em 4 etapas: introdução, crescimento, maturidade e declínio. É importante entendermos em que consiste cada uma e quais estratégias adotar em cada etapa. Confira!
Introdução
É o nascimento. Consiste na fase em que o produto está sendo inserido no mercado. Nesta etapa, é importante que a empresa foque em estratégias de distribuição para tornar o seu produto acessível para o seu público alvo. Ou seja, o produto precisa ser vendido em locais frequentados por pessoas que possuem maior probabilidade de comprá-lo, visto que, já que o produto ainda não é conhecido no mercado, seu público não demonstrará esforços para encontrá-lo.
Além disso, é importante investir em estratégias de visual merchandising para chamar atenção para o seu produto nos pontos de venda. Investir em ilhas, pontas de gôndola e posições estratégicas em vitrines são bons exemplos de como mostrar ao consumidor a novidade que chegou ao mercado. Ações como distribuição de amostras grátis no ponto de venda também são válidas para que o público possa experimentar o novo produto.
Crescimento
Esta fase consiste no amadurecimento do produto no mercado. Após a introdução, é esperado que haja um crescimento significativo de vendas nos próximos meses.
Esta é a etapa onde a empresa deve investir pesado em estratégias de comunicação e marketing. Nesta fase, o produto já foi conhecido e experimentado pelo seu principal público, mas ainda não é a primeira opção de compra dele. Portanto, é necessário que o mesmo esteja presente no cotidiano do consumidor através das redes sociais, email, televisão, dentre outros. Assim, o índice de lembrança da marca se tornará mais forte, e na hora da compra o cliente terá mais chances de lembrar e procurar por aquele produto no ponto de venda.
Maturidade
Esta etapa chega quando o crescimento do produto é estabilizado. Na maturidade, o produto já conquistou toda a parcela de mercado que poderia conquistar, não há mais para onde crescer.
Portanto, há duas opções plausíveis: relançar o produto com novas funcionalidades, voltando assim para a fase de introdução, ou seguir para a próxima fase do ciclo de vida, que é o declínio, etapa a qual nenhuma empresa deseja que os seus produtos cheguem.
Bons casos que exemplificam a maneira de evitar o declínio são das empresas de tecnologia, como Apple e Samsung. Quando seus aparelhos celulares chegam na fase de maturidade, estas empresas planejam o relançamento de uma versão mais atualizada, evitando assim que as suas marcas de produto (no caso iphone e galaxy) caiam no declínio.
Declínio
Quando um produto atinge esta fase, significa que o mesmo está dando prejuízos financeiros para a empresa, pois se tornou ultrapassado na visão dos consumidores e por isso não vende mais como antes.
Ao chegar nesta etapa, o ideal é que o produto seja descontinuado pela empresa para evitar que o mesmo traga prejuízos maiores.
Agora que compreendemos as 4 etapas do ciclo de vida de produto, confira qual a relação delas com a matriz BCG e quais as vantagens de se utilizar esta ferramenta!
O que é Matriz BCG?
A matriz BCG é dividida em 4 quadrantes: ponto de interrogação, estrela, vaca leiteira e abacaxi, conforme podemos observar no exemplo abaixo:
Interrogação
Os produtos que são classificados como ponto de interrogação são aqueles que possuem um baixo índice de participação de mercado, mas, no entanto, o segmento no qual o mesmo está inserido apresenta um alto índice de crescimento.
Os produtos que estão neste quadrante geralmente são lançamentos, pois são itens novos em um mercado que está em constante crescimento. Portanto, os produtos interrogação geralmente estão na fase de introdução do ciclo de vida.
Estrela
Os produtos estrela são aqueles que possuem um alto índice de participação de mercado e estão inseridos em um segmento que apresenta um alto crescimento.
Neste quadrante ficam concentrados os produtos que estão com vendas altas dentro de um mercado promissor. Portanto, geralmente estão na fase de crescimento do ciclo de vida.
Vaca Leiteira
Os produtos vaca leiteira são aqueles que estão estáveis dentro de um mercado que não apresenta uma alta taxa de crescimento. Ou seja, apesar do seu segmento apresentar uma estagnação, seus produtos continuam com um alto índice de vendas.
Neste quadrante geralmente os produtos estão concentrados na fase de maturidade do ciclo de vida.
Abacaxi
Os produtos abacaxi são aqueles que possuem uma alta probabilidade de gerar prejuízos para a empresa por apresentarem um índice de participação de mercado baixo e estarem em um segmento com baixa taxa de crescimento.
Por isso, os produtos deste quadrante geralmente se encontram no estágio de declínio.
Como funciona
Portanto, concluímos que para se descobrir em qual estágio do ciclo de vida encontra-se o seu produto, é necessário enquadrá-lo na matriz BCG.
Mas como saber em qual quadrante da matriz o meu produto se encontra?
Basta colher dois dados: o atual índice de crescimento do mercado de atuação do produto e o atual índice de participação relativa de mercado do mesmo. O primeiro pode ser colhido através de fontes como o Euromonitor, que apresenta dados reais de pesquisa e estatísticas sobre diferentes segmentos.
Já para descobrir o segundo dado, deve-se pegar a taxa de penetração de mercado do produto, também conhecida como marketshare, e dividi-la pela taxa de penetração de mercado do seu principal concorrente. O resultado deve ser subtraído de 1 e multiplicado por 100. Dessa forma, chegaremos ao percentual de participação relativa de mercado do produto comparado ao seu principal concorrente.
Vejamos um exemplo:
Supondo que o marketshare do meu produto é 35 e do meu principal concorrente é 30, 35/30 = 1,16 – 1 = 0,16 x 100 = 16%. Ou seja, o índice de participação relativa de mercado do produto é 16% maior que o do seu concorrente, sendo assim considerado um índice alto.
Dessa forma, utilizar a matriz BCG alinhada com o ciclo de vida de produto é uma maneira de nortear as principais decisões estratégicas da sua empresa nos próximos meses e anos.
Com este resultado em mãos, você saberá quais estratégias renderão um melhor resultado para cada produto do seu portfólio, além de conseguir ter um controle de estoque mais assertivo e conseguir prever com mais facilidade o comportamento de compra do consumidor perante os seus produtos.
Como aplicar a matriz BCG no seu negócio
Neste ponto do texto você já sabe o que é o ciclo de vida de um produto e como funciona a matriz BCG. Agora chegou o momento de entender como é possível criá-la efetivamente dentro da sua empresa.
Para a aplicação da metodologia é muito importante que você faça um mapeamento estratégico considerando os seguintes itens:
1. Mapeamento do seu portfólio
É necessário conhecer a fundo todos os produtos e serviços que a empresa oferece hoje e pode vir a oferecer um dia de acordo com a demanda de mercado.
Com isso, deve-se realizar um mapeamento considerando os índices de vendas de cada um dos produtos ou serviços em ordem crescente de resultados.
Esses dados serão essenciais para realizar a classificação dos quadrantes.
2. Crie um gráfico
Deve-se criar um gráfico em formato de matriz, onde na vertical considera-se a taxa de crescimento do mercado, e na horizontal o desempenho da participação do produto ou serviço perante o seu principal concorrente.
Lembre-se de que não há resultado ideal. As métricas devem ser analisadas de acordo com o mercado e os objetivos da empresa a curto e longo prazo.
3. Classifique seus serviços ou produtos
Agora que você já mapeou todo o seu portfólio e criou o gráfico considerando métricas reais do mercado, chegou o momento de classificar cada um dos produtos ou serviços em um dos quadrantes da matriz BCG
4. Faça um plano de ação
Em posse do mapeamento global, faça o planejamento estratégico com o plano de ação da empresa, com base em metas e objetivos empresariais individuais de cada integrante do time e do negócio em si.
Uma boa ferramenta para lhe auxiliar na criação de um plano sólido em que toda a empresa esteja alinhada e engajada para obtenção dos resultados é a metodologia OKR.
Assim, com base em métricas factíveis você poderá conduzir o negócio por meio de uma gestão mais estratégica e poderá definir se a empresa deve ou não continuar com produtos classificados como “abacaxis”, quais produtos tem potencial para se tornarem “vaca leiteira” e assim por diante.
Mas, vale destacar que a matriz BCG é apenas uma das maneiras de gerenciar as decisões estratégicas do seu negócio. Se você ainda está confuso e não sabe por onde começar, conte com profissionais experientes para lhe fornecer a melhor consultoria empresarial. Conte com a LAFS e ganhe mais estabilidade de mercado!
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