Ter metas e objetivos empresariais é fundamental para perceber resultados consistentes e, não menos importante, manter-se motivado. No que diz respeito às metas, o planejamento estratégico tem tudo a ver, afinal, não se pode traçar um objetivo sem saber como será alcançado, certo?
Não é por acaso que o Sebrae aponta a falta de planejamento como uma das causa mortis mais frequentes em empresas brasileiras. A mortalidade precoce dos empreendimentos no Brasil se relaciona com uma cultura empresarial ainda muito ligada ao improviso.
O “pensamento positivo” ainda é a muleta em que muitos gestores acabam se agarrando, na falta de uma meta tangível e de um plano que dê conta de sua realização.
Toda empresa ao traçar uma estratégia deve fixar os objetivos desejados e quais as ações necessárias para consegui-los, respondendo ao menos três perguntas simples: o que, como e para quem. Ou seja, o que a empresa faz, considerando produtos e serviços, como ela executa (processo de qualidade, marca, variedades de serviços/produtos, serviços adicionais e o preço), e para qual nicho (mercado) trabalhará.
Para vencer o hábito de não planejar, destacamos agora o que você precisa colocar em prática, como fazer para deixar de lado o medo dos números e as ferramentas disponíveis, todas elas gratuitas. Salve em seus favoritos e consulte sempre que precisar!
Saia das ideias vagas
Se você se encontra desmotivado para continuar a tocar seu negócio, é possível que tenha dificuldades em determinar uma referência que o guie em sua caminhada. A falta de motivação, na maioria dos casos, está ligada ao pouco desenvolvimento da gestão de um modo geral.
Além da cultura do improviso, o empresário brasileiro também está habituado a ser o “faz-tudo”, em função do custo da mão de obra, impostos, pouca qualificação e outros obstáculos. Envolvido em diversos problemas, acaba dedicando pouco ou nenhum tempo para traçar metas que sejam reais, ou seja, quantificáveis na forma de números.
Por isso, a primeira medida a ser tomada é estipular uma meta seguindo a ferramenta SMART de gestão. Essa é a sigla para:
- specific — específico: o gestor ou líder deve ser direto. Ou seja, a meta será aumentar as vendas em 20% em 6 meses;
- measurable — mensurável: determinação de um indicador. Ou seja, aumento do faturamento em 6 meses;
- attainable — atingível: a meta deve ser definida em uma realidade possível;
- realistic — realista: deve considerar a realidade da empresa, fazendo com que a empresa evolua e cresça;
- time-bound — temporizável: determinação de um prazo objetivo para o cumprimento da meta.
Consegue perceber agora em que você pode estar falhando? Seria muito lindo realizar a meta de vender mais, no entanto, se esse sonho cor de rosa não puder ser medido, será igual a nada. Ao mesmo tempo, ele precisa ser baseado em estimativas realistas e que possam ser cumpridas dentro de um prazo, com acompanhamento pautado em métricas.
Aqui vale uma dica: ao passo que não ter metas e sua mensuração é muito negativo para a empresa, o excesso de medição e controle também é muito ruim.
Portanto, o ideal é o equilíbrio. Você deve mensurar aquilo que contribui para a evolução dos resultados da empresa e para melhoria da gestão para tomadas de decisão, sob pena de tornar o negócio engessado e improdutivo.
Forme o plano de ação
Uma vez estipulada a meta dentro do que propõe a ferramenta SMART, é hora de passar à segunda etapa: a da operacionalização. Até agora, seu objetivo só existe no papel, ou seja, você ainda não sabe exatamente o que fazer para que seja realizado.
Vamos imaginar que o seu projeto vago de vender mais foi traduzido para uma meta concreta de aumentar o lucro em 10%. Pode parecer pouco ambicioso, mas, em um país em que reduzir o endividamento é considerado uma vitória, qualquer incremento na lucratividade é muito bem-vindo.
Sendo assim, chega o momento de lançar mão de uma outra ferramenta bastante utilizada no meio corporativo para planejamento estratégico: a 3W2H, que representa “O que”, “Quem”, “Quando”, “Como” e “Quanto” você precisa para tocar seu plano. Vamos à nossa meta realista de aumentar o lucro em 10%? Nesse caso:
- meta — aumentar o lucro em 10%;
- quem — comercial e marketing digital;
- quando — dentro de 12 meses;
- como — investindo em SEO e redes sociais;
- quanto — R$ 10 mil.
Vale destacar que, definir a estratégia é mais simples do que executá-la, tanto é verdade que são vários os casos de empresas que desenvolvem a estratégia, traçaram um plano e não conseguiram colocá-los em prática com sucesso.
A partir desse ponto, vem a importância do alinhamento perfeito do gestor e toda a equipe da empresa, não só na criação da estratégia como em todo o plano de ação, sob risco de desconsideração de pontos relevantes do dia a dia do negócio e da pouca credibilidade do planejamento criado.
Destrinche a meta
Agora que ficou muito mais claro o que você quer e o que vai fazer para chegar lá, pode avançar à terceira etapa dentro da sua nova realidade de metas e objetivos empresariais. Digamos que, junto aos seus sócios, foi identificada uma oportunidade de aumento nos lucros baseada em ações de marketing digital. Feitas as contas, foram destinados R$ 10 mil para investir.
Com base no plano de ação desenvolvido pelo gestor e as equipes de vendas e marketing, foi desenvolvida a estratégia baseada em marketing de conteúdo e publicações em redes sociais. Da seguinte maneira:
- todo mês o blog da empresa terá pelo menos 5 novas publicações;
- suas redes sociais serão atualizadas diariamente com novas postagens;
- serão disparadas campanhas de e-mail marketing para nutrição de leads.
Somados os esforços, é projetada a conversão de pelo menos 10 clientes por mês. Considerando o ticket médio de sua empresa, essa quantidade deverá ser suficiente para gerar aumento de 10% de receita antes mesmo dos 12 meses estipulados.
Assim, quanto mais claro e objetivo seu plano de ação for, maior será o engajamento da equipe. Uma por que cada profissional saberá sua atribuição e como executá-la de maneira eficiente e duas por que quanto mais simplificado for o processo, menor a chance de gargalos que prejudicam o resultado positivo e o alcance das metas.
Acompanhe os resultados
Nessa etapa, o planejamento já está sendo executado, cabendo agora a mensuração dos resultados obtidos dentro do que foi projetado inicialmente. Com métricas confiáveis, fica muito mais fácil saber se sua empresa está progredindo ou não em direção ao objetivo traçado.
Vamos supor agora que, no primeiro mês, a meta de 10 negócios fechados revelou-se demasiadamente ousada e suas ações resultaram em somente 6 novos clientes.
Baseado nessa métrica, você poderá fazer os ajustes necessários para que, no próximo período, possa alcançar um resultado que o recoloque no caminho para o aumento de 10% nos lucros. Para isso, poderá realocar o orçamento, investindo mais ou mesmo realinhar a estratégia com a equipe de vendas e marketing.
O principal é que, agora, você sabe exatamente o que fazer. É bem diferente do cenário anterior, em que apenas a força do seu pensamento guiava as ações, não é?
Desenvolva a cultura do planejamento
Uma vez que você tome a iniciativa de planejar o seu negócio, verá que não faz mais sentido manter suas atividades sem um controle das ações. Aquele temor de encarar o extrato bancário da conta de sua empresa e o desânimo em arriscar novas soluções dará lugar a um aguçado sentido de acompanhar tudo que sua empresa gasta e arrecada.
Uma vez deflagrado o processo, a tendência é que vá se aperfeiçoando com o tempo. Novos critérios para tomada de decisão vão surgindo, conforme se desenvolve o hábito de medir os resultados e acompanhar a evolução das atividades.
Em resumo, você saberá identificar as causas para a diminuição nas vendas ou na performance como um todo, o que lhe permitirá agir, em vez de lamentar. Planejamento é algo que se aprende e se aprimora com o tempo, por isso, comece devagar, com pés no chão, para, aos poucos, traçar metas e objetivos empresariais mais arrojados.
Ficou interessado no assunto e quer aprender ainda mais? Se sim, complemente a leitura acessando o artigo em que destacamos 5 dicas para fazer um plano de ação!
